ค่าใช้จ่ายอะไรอีก ที่ผู้ประกอบการต้องใส่ใจ เมื่อธุรกิจกำลังไปได้สวย ทั้งนี้เพื่อความยั่งยืน?

ค่าใช้จ่ายที่น่ากลัวสำหรับบริษัทที่เติบโตเร็ว

เรานำเรื่องนี้มาพูดกันเพื่อย้ำเตือนว่า ข้อมูลในการทำงาน แต่ละเรื่อง มันสำคัญกับทุกหน่วยงาน การแบ่งปันการวิเคราะห์และรายงานที่ดี และรู้ว่าต้องใช้ข้อมูลเหล่านั้นอย่างไร จะเป็นประโยชน์ต่อผู้ทำงานในแต่ละหน้าที่เป็นอย่างมาก

เราได้พูดเรื่อง ค่าใช้จ่ายในการส่งมอบตาม order หรือการได้มาซึ่ง big order และความสำคัญในการรู้ supplier คู่ค้าของเราให้ดี ไปแล้ว วันนี้เรามาต่อกันอีกสัก 1-2 ประเด็น

คุณเจนจิรา คิดว่า ค่าใช้จ่ายอะไรอีก ที่ผู้ประกอบการต้องใส่ใจ เมื่อธุรกิจกำลังไปได้สวย ทั้งนี้เพื่อความยั่งยืน?

คนจะสวยไปยั่งยืน ก็ต้องหมั่นเอาใจใส่ตัวเองอยู่เสมอ ในแทบทุกเรื่อง ธุรกิจที่ทำก็เหมือนกัน มันมีหลายเรื่องที่เราต้องใส่ใจอยู่เสมอ เลิก ละเว้นไม่ได้ ได้แก่ หนี้ค้างรับ

ในขณะที่เติบโตเร็ว หนี้ค้างรับก็มักจะโตเร็วไปกับเราด้วยเป็นเท่าตัว ยิ่งถ้าเป็นพวก e-commerce ที่ขยับไปเป็น wholesale หรือที่เป็นธุรกิจบริการที่ได้ดีลใหญ่ๆ ความอันตรายก็คือเงินที่กำลังจะได้ก้อนใหญ่มากจนทำให้เรารู้สึกว่าได้เงินมาเยอะ เพราะในกระดาษตัวเลขมันเยอะ แต่พอนึกอยากจะใช้เงินก้อนนั้นขึ้นมา ก็เกิดปัญหา เพราะไม่เห็นจะมีเงินสดในมือเลย

ความยากก็คือ เราต้องมีเงินสดในมือเพื่อจะ cover ค่าใช้จ่ายที่มาพร้อมกับความเติบโต แต่ก็ต้องการการเติบโตเพื่อให้ได้เงินนั้นมา เราควรจะต้องเร่งเก็บเงินจากหนี้ค้างรับให้เร็วที่สุด

วิธีการจูงใจให้ลูกค้าร่วมมือจ่ายตรงเวลา เช่น

1.อาจจะลดราคาลงประมาณ 10-15% หรือ 2.ต้องมีเงื่อนไขจูงใจให้เร่งจ่าย แล้วจะได้เงินหรือของ เพื่อตอบแทน เหมือนว่าเป็น win-win situation เป็นการเล่นเกมส์อย่างหนึ่งด้วย. เช่นหากให้ความร่วมมือในการรับบริการ ช่วยเหลือตัวเอง ทำให้เราประหยัด over head expensesได้ จึงจะอะไรสิ่งที่เราสัญญากัน

President of Victory Marketing Agency ได้กล่าวไว้ในบทสัมภาษณ์กับ Forbes นิตยสารธุรกิจชื่อดังว่า การบริหารจัดการ Cash flow สำหรับธุรกิจที่เติบโตเร็วนั้นเป็นเรื่องที่ยากมากๆเรื่องหนึ่งเลย เหมือนจะเป็นงานเต็มเวลาเลยด้วยซ้ำที่จะต้องนั่งดูว่าตอนนี้ใครติดเงินเรา และเราติดเงินใคร แล้วก็มาจัดลำดับความสำคัญของการจ่ายเงินทั้งหมด ระหว่างที่เรากำลังเร่งขยายเพื่อการเติบโต ก็มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมเข้ามา ซึ่งหลักๆเลยก็คือ ทีมบริหารของเรานั่นเอง คนที่เก่งๆ ก็ไม่ได้มาถูกๆ เรามักจะต้องหาวิธีสร้างสรรค์มาดึงดูดคนเก่งๆ ให้เข้ามาร่วมงาน

วิธีทางหลบหลีกหนี้ค้างรับที่พอกพูน ได้แก่

อย่ายอมให้บริษัทใหญ่ๆ เงินใหญ่ๆ มาหลอกหรือบีบให้เราอยากปิดดีลด้วย “เงื่อนไข” ของเขา/ อย่าตื่นเต้นจนเกินไปกับโอกาสงามๆ ตรงหน้า จนลืมนึกถึงตอนที่ต้องทวงเก็บเงิน
อย่ากลัวที่จะปฏิเสธพวกเค้า แต่ต้องแม่นมากๆในสิ่งที่เราเหนือกว่าเจ้าอื่น และสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากเรา กล้าที่จะชัดเจนและมีเหตุผล ไม่ใช่เวลาใจปั้มอย่างเดียว
ระลึกถึงสถิติ ไม่ว่า งานที่ต้องทำให้ลูกค้า ซึ่งแปลว่าต้นทุน 2. สถิติการรับชำระจากลูกค้า size order ใกล้เคียงกัน
อาจเป็นปัญหาของเราที่ฝ่ายเก็บเงินไม่เก่งอยู่แล้วก็ได้

ซึ่งเราควรจะยึดถือหลักนี้กับทั้งลูกค้าใหม่และเก่า ถ้าลูกค้าเก่าไม่ได้ทำเงิน หรือไม่ฟิตกับโมเดลธุรกิจที่เรากำลังจะขยายไปอีกต่อไปแล้ว ก็ปล่อยไป เพราะอาจจะเป็นค่าใช้จ่ายมากกว่ารายได้ เช่นเดียวกันกับลูกค้าใหม่ที่อยากจะยืดเวลาจ่ายเงินออกไปเรื่อยๆ

ค่าใช้จ่ายในการบริการลูกค้า
ลูกค้าใหม่ก็เหมือนความสัมพันธ์ใหม่ๆ ตอนแรกก็ตื่นเต้น น่าสนใจ รู้สึกดี และจะเป็นเงินที่เข้ามาพร้อมการเติบโตของธุรกิจ “ถ้า” พวกเค้าไม่ได้จะมาเป็นหนี้ (a lot of new money) ค้างรับใหม่ของเราเพิ่มเติม

อย่าไปหลงระเริงกับคำว่า “ใหม่” เพราะลูกค้าใหม่ ไม่นานก็ “เก่า” มาเป็นลูกค้าปัจจุบัน ความตื่นเต้นก็จะค่อยๆ หายไป เมื่อเริ่มบริการ

ค่าใช้จ่ายในการบริการเหมือนเป็นระเบิดเวลา เพราะว่าเราไม่ได้ตระหนักถึงมันในทันทีที่ขายได้ และที่สำคัญ มันไม่ได้เหมือนการผลิต warehousing หรือ shipping ที่เรายัง outsource ออกไปได้เพื่อลด costs เพราะเรา “ไม่ควร” outsource การบริการของเราไปให้คนอื่นทำให้ อย่าคิดว่าคนอื่นจะเป็น professional กว่าเราน่าจะทำได้ดีกว่า เพราะว่าการบริการเป็นส่วนแรกเลยที่เราไม่อยากให้คนอื่นมาแตะ ถ้าทำเสีย มันจะกลายเป็นแผลเป็นระยะยาว เราไม่อาจขอให้คนอื่นมา “รัก” ลูกค้าของเราแบบที่เรารัก /การ outsource ตอบคำถามผ่านทาง email ไม่ใช่ทุกอย่าง/ การใส่ใจและพยายามจะเข้าใจและรู้จักลูกค้าเป็นสิ่งที่เราต้องทำและควรทำอย่างเสมอต้นเสมอปลาย/ เพราะฉะนั้นการที่เราจะต้องมีทีม in-house จึงเป็นหนึ่งในค่าใช้จ่ายที่เราต้องบริหารให้ดี : มี pattern ในการสร้างทีมบริการ, ต้องพัฒนาคน, ต้องปรับระบบอยู่เสมอ, ต้องตรวจสอบความชัดเจนของขอบเขตการให้บริการ, ตรวจสอบความเข้าใจของพนักงานถึงสิ่งที่ต้องส่งมอบ, ทบทวน makesure ว่าพนักงานและลูกค้า เข้าใจว่าบริการอะไรรวมอยู่ในเงินที่จ่าย อะไรไม่รวม ต้องคิดเงินเพิ่มหากต้องการ ให้ออกแบบระบบตอบแทนทีม service inhouse ให้ไปคู่กับคุณภาพที่แต่ละคนส่งมอบ อย่าไปจ่ายเยอะ จ่ายง่ายไป จ่ายแต่พอดี เพราะคุณภาพในการบริการ และความรู้ของพนักงานคือสิ่งที่คุณต้องลงทุนไม่มีวันจบ แต่เชื่อเถอะว่าการลงเงินตรงนี้จะเป็นสิ่งที่คุ้มค่า เพราะเมื่อลูกค้ารักและภักดีกับเรา มันคุ้มค่ากว่าเยอะ

โดย คุณเจนจิรา ประยูรรัตน์

ออกอากาศวันที่ 1/11/2016 ในรายการ Software Sharing ทางวิทยุคลื่นความคิด 96.5 FM

Copyright by Double Pine Co., Ltd.

Related Post
X
X